10倍売り上げたい人へ。全米No.1に学ぶコピーライティングの14のコツ。

この記事はネットで商品を売り込んでいる人や、売り上げをアップさせたい人向けの記事です。インターネットが普及し、SNSなどを通じて物を買うのが当たり前の時代になっています。ネットで商品を販売するためには客を引きつけ、商品の魅力が伝わる文章を書く能力が必要です。

今回は売り上げを10倍にすると言われているコピーライティングの技術について、ジョセフ・シュガーマンの全米NO.1のセールス・ライターが教える 10倍売る人の文章術とシュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとはを参考に紹介していきます。

この記事を読むことでコピーライティングが出来るようになります。

10倍売り上げたい人へ。全米No.1に学ぶコピーライティングの14のコツ。

コピーライティングは才能のある人にしか書けない物ではありません。ジョセフ・シュガーマンは誰でも練習すれば身につけられるようになる技術だと言っています。実際にジョセフ・シュガーマンの講演を聞きに来た人の中には、その後小さな会社を数億円を売り上げる企業にまで成長させた人が何人も出ています。

もし、ネットで何か商品を売りたいと思っている人はジョセフ・シュガーマンの講演を聞くと売り上げを10倍アップさせる可能性が一段と高まるでしょう。しかし、講演を聞きにアメリカまで行くなんてなかなか出来ませんよね。そこで、講演の内容を集約した本について私が特に重要だと思ったコツについて紹介していきます。

コピーライティングはターゲットとなる顧客に商品を購入してもらうことを目的としています。そのためには、文章を読んでもらうというハードルと、購入を決断するというハードルがあります。こうしたハードルを乗り越えるためには読者の感情を想像しながら書かなくてはなりません。このことからもコピーライティングがメンタル的な作業ということがわかりますね。では、どうすれば文章を読んでもらい、購入してもらえる文章が出来るのでしょうか？

読んでもらえる文章を書く方法

文章を読んでもらうために欠かせないのが「滑り台効果」です。「滑り台効果」とは１つの文章を読むと次の文章が読みたくなり、次の文章を読むとまたその次の文章が読みたくなる、という現象のことを言います。読者が文章に引き込まれるのでついつい最後まで読みたくなってしまいます。

では、どうすれば滑り台効果が得られるような文章が作れるのでしょうか？

人を惹きつけるキャッチコピーとリード文

キャッチコピーや見出しの役割は読者を引きつけることにあります。読者の予想を裏切るような一文や、読者に「それってどういうこと？」と思わせるような文章を書くと読者を引きつけることが出来ます。さらに、そのキャッチコピーをに惹かれて文章を読みだした人をさらに惹きつけるのがリード文の役割です。例えば、下記のような文章です。

キャッチコピー：盗品売ります
リード文：消費者重視の新しいコンセプトが登場。リスクを冒す気があれば盗品を買うことが出来ます。

こうした文章が書かれていると先が気になりますよね。ただし、後の文章で実際には盗品ではなく、不良品を買い取って修理し、消費者に提供するサービスだということが書かれています。ちなみに「世界が待ち望んだ商品です」のような常套句を使うと読者が離れていくので注意しましょう。

日本では「好きなことだけして生きていく」、「働かなくても生きていける」のようなキャッチコピーに惹かれてその人のファンになるような人が多いですよね。これもキャッチコピーとリード文で顧客を惹きつけて離さないようにしていると分析できます。

書体も重要

キャッチコピーやリード文、小見出しの書体も工夫しましょう。これらは全ては最初の一文を読んでもらうために存在しています。パッと見た時に目に止まるような書体を使うことで文字を読んでもらえ、読者を最初の一文に導くことが出来ます。

次が読みたくなるセンテンスを使う

次が読みたくなるリード文として下記のようなものが知られています。

1. しかし、それだけではありません。
2. 続きは次をご覧ください
3. これで終わりではありません
4. ここからが重要なポイントです

こうしたリード文はテレビなどでもよく見かけます。「気になる〇〇さんのオススメ商品とは。」みたいなナレーションが入ってCMに行ったりしますよね。こうした次が読みたくなるような文章を入れることで読者を離さないようにします。

ストーリーを書く

滑り台効果を使うためにはストーリーで紹介するのが効果的です。次が読みたくて仕方がない小説のように、ストーリーには読者を引き込む力があります。また、ストーリーで紹介することは下記のような様々な効果があることが知られています。

ストーリーを使うことで情報がより具体的になり、商品が魅力的に見えてくる効果があります。ただし、話が抽象的だったり、分かりにくいと読者が退屈して読まなくなるので注意しましょう。

時間をおいて客観的にチェック

文章を書いて終わり、ではありません。必ず時間をおいて読み返して見ましょう。重要なのは時間を置く、ということです。文章を書いてすぐには読者の気持ちになって文章を読むことが出来ません。なぜなら、文章を書いているうちに先入観が自分の中で作られるからです。何かしらの文章を書いたことがある人なら、時間が経った後に文章を読み返し、自分が意図したこととは違ったことを書いてしまっていた、という経験があると思います。

また、意図と全く違うとまで行かなくても、分かりにくくなっていたり、意味合いが伝わりにくくなっていることがあると思います。そのため、時間をおいて自分の中の先入観から脱した上で読み返すことが重要になります。

見直す時には下記の項目について見直してみましょう。

シンプルで明確な文章になっているか？

何度も見直すことになるのが、シンプルで明確な文章になっているかどうかです。1000語を使って説明した文章も見直してみると200語で伝えることができるかもしれません。だらだらと文章を書いていると読み手が離れていくので、情報の密度の濃い文章にして行きましょう。

また、曖昧な言葉を使ってしまうことで、読者が文章を別の意味で捉えてしまわないか注意しましょう。特に日本語では主語を無視して話すことが多いので、誰が何をしたのかがはっきりと伝わらないことがあります。他にも具体的な数値で紹介することで、より明確で具体的な情報になります。

文章にリズムがついているか？

読者が文章をスラスラ読めるか確認しましょう。句読点の位置がおかしいと読む時につまずいてしまい、読者が不愉快に感じてしまいます。特に「、」がなかなか出てこないような文章を書いてしまうと、意味の切れ目が分かりにくくなり文章が伝わりにくくなります。

どうしてもうまく句読点を使えないという人は、有名企業のホームページなどを真似することをお勧めします。句読点の使い方を真似することで、どんな風に句読点を使えばいいのか分かり、自分の文章が改善されます。

文章の長さは適切か？

シンプルでリズムのある文章を作っていても、適切な長さでなければ読者に読まれません。文章の長さは読者を説得するための時間と考えましょう。数100円の買い物をするのに何ページもの情報は必要ないですよね。読者にとって大きな金額ではないので、もっとコアな情報だけで判断したいはずです。逆に、数万円の買い物をする時にはパンフレット１冊分の情報が必要かもしれません。他の製品との比較やその製品の性能をしっかりと吟味して購入するか決めたいはずです。こうした文章の長さが読者のニーズにマッチしているかもチェックしましょう。

購入してもらうための文章を書く方法

顧客に商品を購入してもらうために必要なのが「納得感」です。そのために、コピーランティングではこの商品のためならお金を払ってもいい、と思わせるような説得力のある文章を書かなくてはなりません。これがコピーライティングがメンタル的な作業と言われる所以です。全米No.1のセールスライターとされるジョセフ・シュガーマンは下記のような名言を残しています。

この「納得感」というのは人によってアプローチの方法が異なります。本当にたくさんの手法があるのですが、ジョセフ・シュガーマンの著書である

誠実に商売する

何よりも一番重要なのは誠実に商売する、ということです。どんなに魅力的な商品を適切な方法で売ろうとしたところで、顧客に信じてもらえなければ売れません。「何か裏があるのではないか？」と疑われるようなことをすると下記で紹介するコツも効果を発揮しません。

顧客の特徴を掴む

次に重要なのが顧客のニーズを掴むことです。どんな優れた性能の商品でも顧客のニーズとマッチしていなければ売れません。マーケティングの分野では商品を買う具体的な人を想像すると良いとされています。性別や年収、職業、生活習慣、友人関係と言った具体的な人を想像することで、誰にその商品を売り込めばいいのかが見えてきます。

コンセプトを売りにする

具体的な顧客が設定できた後は商品を売り込んでいきます。しかし、売り込むのは商品ではなく、商品のコンセプトです。コンセプトとは自社の商品がどんな人のために作られたのか、どんな特徴があるのか、などをまとめたものです。商品の素材や細かい性能を伝えるよりもコンセプトを伝えた方が顧客に伝わりやすく、納得感が得られやすくなります。

例えば、モニターのリフレッシュレートが144Hzという話をされるよりも「〜のようなゲームをするのに最適化してあります」と言われた方が納得感が得られますよね。スターバックスでは非日常が体験できる空間を、アップルではスタイリッシュで使いやすさをコンセプトにしていますよね。こうしたコンセプトが伝わることで売り上げが高くなっています。

感覚に訴える

商品を売り込む時には、その製品がもたらす「体験」を説明しましょう。顧客の日常がどのように変わるのかを想像させることで、具体的なメリットを想像しやすくなります。また、こうした想像をさせることで顧客はその日常を手に入れたように感じ、手放したくなくなります。この現象は行動心理学のプロスペクト理論としても知られています。

商品が日常生活と結びつきにくい、というときは親しみのあるものとリンスさせましょう。ジョセフ・シュガーマンは煙探知機を天井にある「鼻」と紹介することで、類似品よりも多くの売り上げを得たことを紹介しています。

権威づけをする

顧客に納得してもらうには権威づけするのも効果的です。どのような設備を持っているのか、どんな研究室と連携して商品を開発したのか、何人の従業員を持っているのか、と言った情報を伝えることで他社に真似できない製品だと納得してもらえます。こうした権威づけはブランドの価値や信頼性を高め、顧客は高い価格設定だとしても購入したくなります。

罪悪感を持たせる

顧客に罪悪感が湧くほどのサービスを行うというのも効果的です。例えば、最近では無料で様々なサービスが利用できるようになっていますよね。こうしたサービスを利用すればするほど、この会社の有料サービスを使ってあげたくなると思います。これを心理学では「返報性の原理」と言います。相手に何かしてもらうとその恩を返したくなる、という現象です。この返報性の原理を使うために、相手に罪悪感を抱かせるほどのサービスを行う、というのも効果的です。ただし、無料サービスが当たり前になってきているので、業種によっては返報性の原理が働きにくくなっているので注意しましょう。

異論に先回りする

商品に何かしらの欠点がある時には自分から公表しましょう。SNSなどで広まるよりも素直に認めた方が信頼性が落ちません。また、自分から公表することで誠実さも伝わります。ただ、欠点をそのままにしていては商品が売れません。その欠点をなくすためにどのような対策をとったのか、他社と比較して優れているのか、と言った情報も後悔することで弱みを強みに変えていけます。

お買い得感を高める

値段設定をする際には顧客がお買い得だと思うような価格にしましょう。よくあるのが、定価の上から割引後の値段を見せる方法です。これにより元々の値段よりも安くなっている、とお買い得感を感じやすくなります。他にも、「期間限定」、「先着100名様まで」と言った限定がお買い得感を高めます。

アフターサービスをつける

顧客が商品の購入を決めるための最後のハードルがアフターサービスです。顧客は魅力的な商品を買ったとしても、すぐに壊れてしまったり、うまく使いこなせないのではないかと心配しています。そのため、「５年間の修理保証をつけます」、「気に入らなかったら返品できます」と言ったサービスをつけることで顧客は安心して購入することができます。

要点をまとめる

最後に要点をまとめましょう。上記で紹介したようなコツを使っていると顧客は情報を整理できなくなります。最後に要点をまとめることで、顧客が納得感を得るための理由を自分の中で作り上げることができます。また、その場で購入に踏み切れなかったとしても、他の商品を見た時に比較対象として紹介した商品を思い浮かべてくれる可能性が高まります。そして、やはりこの商品の方がいいな、と思ってくれれば商品が売れるでしょう。

まとめ

今回は文章で商品を売るのに必要なコピーライティングのやり方について紹介しました。

今回紹介したような手法はプレゼンテーションやマーケティングでも使われています。詳しく知りたい人は以前の記事も参考にしてください。